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I dubbi piu’ comuni per l’acquisto di uno scanner intraorale ed il ritorno sull’investimento con TRIOS di 3Shape

Andrea Marcuzzo

Key Account Manager

3Shape

Seppur l’adozione del digitale abbia ad oggi coinvolto (quasi) il 20% degli Odontoiatri italiani, i dubbi tecnici e quelli economici/finanziari continuano ad essere di quotidiana frequenza, portando (forse) in alcuni casi a posticipare l’acquisto da parte della così chiamata ”early-majority”.

Giustamente, trattandosi di un acquisto da diverse migliaia di Euro e soprattutto di un cambio netto di paradigma operativo all’interno dello Studio Odontoiatrico, è necessario valutare e scegliere con attenzione il prodotto giusto, non esclusivamente in termini di performance dello strumento hardware (accuratezza, velocità e precisione), ma anche (e forse soprattutto) per quante soluzioni la piattaforma software possa apportare in termine di snellimento dei processi, diagnosi, comunicazione ed “engagement” dei propri pazienti.

Cerchiamo di scoprire insieme per quali ragioni 3Shape TRIOS non è solamente uno scanner intra-orale, ma sia invece un irrinunciabile catalizzatore di nuove soluzioni e nuove opportunità!

Mi sento innanzitutto in dovere di spendere qualche parola per discutere dei principali dubbi tecnici che avvolgono i primi approcci ad un sistema di scansione digitale:

“Sarà sufficientemente accurato per gestire casi complessi di protesi fissa?”

“Come si comporta lo scanner nella lettura del fine-preparazione, se al di sotto del margine gengivale?”

“La tecnologia di scansione permette di gestire con affidabilità le preparazioni verticali?”

“La curva di apprendimento sarà troppo lunga e tortuosa?”

Dopo più di otto anni in questo settore, mi sento di avere la necessaria sicurezza a poter rispondere “ASSOLUTAMENTE SI’” alla quasi totalità di queste domande/dubbi. Eccetto l’ultima.
Alla quale rispondo: “DIPENDE DA VOI!”
Non vorrei apparire scontato, ma la lunghezza/difficoltà della curva d’apprendimento (che è presente in ogni ambito/industria/professione) è strettamente correlata al tempo che si decide di investire nell’imparare. Ogni software richiede un periodo di “training”. Andranno imparati i nuovi processi, memorizzate le posizioni delle icone, il loro colore, la gestione di eventuali messaggi di errore, ecc. ecc. Questo vale anche per tutti gli altri software che sono già di quotidiano utilizzo nel Vostro Studio (gestionale, CBCT, radiografia digitale, ecc. ecc.).
In più, va aggiunta l’acquisizione della manualità necessaria per eseguire una scansione senza imperfezioni e se possibile (compatibilmente con la condizione clinica del paziente) in un breve lasso di tempo.

In quanto tempo quindi posso diventare uno “scan-master”?

La mia risposta è: dopo 20 scansioni. Possibilmente effettuate in arco temporale non troppo dilatato (ad es. – una scansione al giorno per 20 giorni).

Una volta imparato a memoria il protocollo di scansione (per i più curiosi, lascio questo video: “3Shape TRIOS Scan Strategy full arch”), ed acquisita la giusta manualità (ovvero muovere lo scanner all’interno del cavo orale del paziente senza pensare troppo a quello che si deve fare/si sta facendo – insomma, dopo aver acquisito i giusti automatismi), più del 90% delle arcate potrà essere acquisita in meno di 30 secondi. Per tutti gli altri dubbi inerenti ad accuratezza e precisione, ipotizzando che la mie (seppur molto sincere) parole possano non essere sufficienti a convincere i più scettici, Vi rimando alla nutrita collona di letteratura che 3Shape ha raccolto per Voi negli ultimi anni.

A questo link, potrete trovare più di 244 (sì, avete letto bene: duecentoquarantaquattro) studi scientifici pubblicati, suddivisi e catalogati in diverse categorie.
Ora, sarete sicuramente più convinti che TRIOS possa essere l’alleato ideale per la digitalizzazione del Vostro Studio. Rimane quindi un solo aspetto da chiarire insieme.

Come avviene e soprattutto quale può essere il mio “Return-On-Investment”?

Definiamo la base di partenza: quando mi può costare ad oggi uno scanner intraorale?
Nel nostro caso, guardando al portfolio dei nostri prodotti, con circa 20.000€ è possibile acquistare TRIOS 3 POD (lo scanner più venduto ed utilizzato in Italia) ed un computer portatile di alta gamma (con schermo touchscreen ed elevate performance).

Ipotizzando di procedere all’acquisto attraverso un leasing finanziario a 60 mesi, ed ipotizzando un TAEG del 5%, avremo una rata mensile di circa 410€. Il riscatto del bene sarà contestuale al pagamento della 60esima rata, pertanto concluso il periodo del leasing, non ci saranno ulteriori spese e lo scanner sarà stato interamente pagato.
Teniamo quindi a mente 410€ al mese. O se preferite 4.900€/anno.
Andiamo quindi a calcolare quanto può costare un’impronta analogica e compariamo le due differenti uscite di cassa.
Per iniziare, ho calcolato quanti gr di materiale siano necessari per rilevare un’impronta completa (mascellare + mandibolare) ad un paziente.
Ho chiamato tre differenti Laboratori, ho chiesto loro di rimuovere il materiale dai cucchiai portaimpronte, pesare almeno 10 impronte mascellari e 10 mandibolari e di calcolare la media aritmetica tra i risultati ottenuti. Risultato?

 

52 gr per il mascellare

32gr per il mandibolare

TOTALE: 84 gr

Ho quindi verificato il costo del materiale più utilizzato per le impronte di precisione ed ho trovato un prezzo medio di 250€ per circa 700gr di materiale.
Ipotizziamo che Voi tutti siate dei bravissimi Odontoiatri e che non vi capiti mai di dover riprendere un’impronta.
Ipotizziamo che non Vi serva mai il cucchiaio porta impronte individuale ed ipotizziamo inoltre che all’interno del Vostro Studio, tutte le persone dello staff siano estremamente accorte e non vi siano mai sprechi di materiale.
Mediando i risultati ottenuti tra materiale necessario per superiore ed inferiore, abbiamo esattamente 42gr ad arcata, il che significa che con una confezione di materiale da impronta di precisione riusciremo a prendere circa 16 arcate, avendo un costo del SOLO materiale di quasi 16€.

Non male vero?

Ogni mese, prendendo 26 arcate utilizzando il materiale di precisione, con il SOLO acquisto del materiale andrò a break-even rispetto al costo della rata dello scanner.

E che cosa accade quindi se devo aggiungere:

  • i costi della presa dell’impronta dell’antagonista;
  • gli eventuali rifacimenti;
  • gli sprechi di materiale;
  • i casi dove è necessario prendere più di un’impronta;
  • i casi dove è presente un restauro sia nell’arcata superiore che in quella inferiore;
  • o semplicemente i costi per la spedizione del cucchiaio al Laboratorio Odontotecnico?

E non è finita.


Quanto tempo in più richiede l’impronta analogica rispetto a quella digitale?

Ho personalmente intervistato una decina di Odontoiatri (avidi utilizzatori del nostro TRIOS) e mi hanno confermato che presso i loro Studi, il tempo MEDIO di seduta per un paziente in caso di impronta analogica era di poco superiore ai 30 minuti, avendo invece un tempo MEDIO inferiore ai 10 minuti da quando hanno deciso di passare al digitale (una volta che la curva di apprendimento si è esaurita).

Questo vuol dire un risparmio di tempo di oltre il 60%. Com’è possibile tutte questo?

Il digitale, oltre ad avere tempi di acquisizione di un arcata completa decisamente inferiori rispetto al tempo consigliato di indurimento del materiale, permette di apportare modifiche localizzate alle impronte (esempio: rilettura della sola zona del moncone al momento dell’acquisizione dell’impronta per la protesi definitiva), permette di gestire con estrema facilità la scansioni su impianti (tramite l’utilizzo degli scan-body – e senza l’ausilio di cucchiai porta impronte individuali) e consente inoltre di rilevare in pochi minuti e con estrema facilità le impronte di Ortodonzia e di controllo.

Sommando tutte queste casistiche, possiamo assolutamente affermare come TRIOS abbia reso più veloce e snella l’acquisizione dell’impronta, facendo diventare lo scanner uno strumento interdisciplinare e sopratutto, sfruttando la tecnologia RealColor di 3Shape un degno compagno della macchina fotografica Reflex.

Eravamo rimasti ad un costo di circa 16€ ad arcata per l’acqusizione delle impronte di precisione. Possiamo, inserendo tutte le considerazioni di cui sopra, delineare un costo di 30€ a paziente?

Siamo magicamente arrivati ad un numero di 13 impronte al mese per andare a break-even rispetto al costo della rata mensile per l’acquisto dello scanner.

E’ sufficiente per giustificare l’acquisto? I più attenti e con lo spirito imprenditoriale forse diranno Sì. Ma non è tutto, anzi. E’ solo l’inizio!

TRIOS, come dicevo, è un incredibile catalizzatore di opportunità.

Scoprite insieme a noi, nel nostro prossimo articolo, quali sono le possibilità che TRIOS offre per elevare il Vostro Studio ed aumentare considerevolmente il Vostro fatturato!


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